Vocabulario y términos que deberías conocer

En muchas ocasiones descubrimos nuevas palabras, términos que no se utilizan habitualmente, o que sólo surgen en determinadas conversaciones de trabajo. Y lo más curioso es que, una vez aprendes su significado, te da la impresión de que son imprescindibles y aparecen constantemente. ¿Cómo habíamos podido sobrevivir hasta ahora sin ellas? Para fijarlas mejor en nuestra memoria hace unos meses empezamos a hacer algo que deberíamos haber estado haciendo desde hace años, apuntar todas las palabras nuevas que aprendemos, que según qué días y en según qué idiomas, pueden ser varias.

Los que nos dedicamos al marketing tenemos por costumbre utilizar vocabulario técnico y anglicismos que en muchas ocasiones sólo entendemos nosotros, por eso queremos compartir la siguiente selección de términos que pueden resultar de gran utilidad en el trabajo y en el día a día.

• PLV: nos referimos a Publicidad en el Punto de Venta o POS Display, abreviatura de la expresión inglesa ‘Point of Sale Display’. Es todo aquel material que se coloca en el punto de venta y que tiene como objetivo aumentar las ventas (sobre todo la compra por impulso), como pueden ser expositores, carteles, mostradores, etc.

• GPV: el Gestor en Punto de Venta es un intermediario entre el fabricante y el distribuidor, tiene un gran conocimiento tanto del producto como de la categoría y su objetivo es informar, gestionar y principalmente vender al punto de venta, realizando ventas por anticipado y servicio posventa.
  

• Branding: el proceso de hacer y construir una marca mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto para el cliente como para la empresa propietaria de la marca.

• SKU: Stock-Keeping Unit o, como lo conocemos en castellano, número de referencia. Es un identificador usado en comercios para permitir el seguimiento sistémico de los productos y servicios ofrecidos a los clientes.

• ROI: Return On Investment, es un ratio que compara el beneficio o la utilidad obtenida en relación a la inversión realizada. Es decir, es una herramienta utilizada para analizar el rendimiento que la empresa tiene de determinadas acciones desde el punto de vista financiero.

¡Esperamos que os resulten de utilidad!

Éxito de la mano de la diferenciación

Últimamente hemos hablado de la búsqueda de soluciones basadas en la creación de valor para el cliente por parte de las empresas de e-commerce y las tiendas tradicionales, tanto para combatir el webrooming y el showrooming, como para la lucha con la competencia directa. Concretamente en nuestro último post hablábamos acerca de las posibilidades del e-commerce y la importancia de la diferenciación, entre otras cosas. Muchas veces es necesario ilustrar la teoría con historias de éxito, por eso queremos mostraros el caso de Acuista.com.

Recordemos que el webrooming es la práctica de aquellos clientes que utilizan internet para informarse de las características de un producto, de los posibles lugares de compra y de sus variedades, para finalmente realizar la compra en una tienda física. Recordemos también que una de las principales causas del webrooming es la falta de confianza y seguridad en la compra online. Y es ese precisamente el factor clave de la diferenciación de Acuista.com, la seguridad.

Desde esta tienda online han estudiado bien el perfil de sus consumidores, potenciando sus ventajas y dotando a sus productos de un valor añadido especial: la Protección Total, un seguro multi-riesgo con BNP Paribas Cardif que cubre más garantías que ningún otro. De esta manera se posicionan como la primera y única tienda online en ofrecer Protección Total para sus productos.

Este servicio incluye 3 años de cobertura en caso de avería o daño accidental, que incluyen fallos de funcionamiento fuera de garantía y deterioro o destrucción por causas externas, como pueden ser caídas, humedades, o golpes. Para los productos móviles, como pueden ser tabletas, portátiles o smartphones, la Protección Total de Acuista.com también incluye un año de cobertura en caso de robo. Además de todo esto, todos los productos asegurados tienen un año de protección de factura gratis, reembolsando el importe íntegro de la factura hasta un máximo de 3.000 euros en caso de tener una situación de desempleo, incapacidad u hospitalización.

La falta de diferenciación es usualmente el origen de muchos males y por eso apoyamos a las empresas que luchan por hacerlo y aplaudimos las buenas iniciativas como ésta: importantes, distintas, difíciles de imitar, asequibles y rentables.

¡Síguenos en Twitter!

Después de un tiempo de adaptación a las redes sociales, hoy hemos empezado en Twitter. Queremos utilizar esta nueva vía para compartir con la comunidad BGS todos nuestros proyectos de éxito, nuestras propuestas, ideas, ofertas de empleo y puntos de vista sobre el marketing comercial.

En BGS nos gusta escuchar y ser escuchados, por eso agradeceremos enormemente vuestras aportaciones, ideas, sugerencias de mejora y todo aquello con lo que podáis contribuir para mejorar nuestro trabajo diario. Accede a nuestro perfil y empecemos a conversar.

El efecto ROPO y la evolución de la competencia tradicional

Si en uno de nuestros últimos post hablábamos del showrooming como tendencia, esta vez es el turno de la tendencia opuesta, el webrooming o efecto ROPO (Research Online, Purchase Offline). Recordemos que el showrooming tiene lugar cuando el cliente acude a una tienda física, pregunta al vendedor, examina el producto, se hace una idea real de cómo es y toma su decisión, que es volver a su casa y comprarlo en una tienda online a mejor precio. El webrooming, en cambio, es la práctica de utilizar internet y los distintos comercios electrónicos para estudiar el artículo que interesa, comparar alternativas, evaluar precios… para finalmente ir directamente a una tienda física a adquirirlo.

Ambas tendencias luchan por llevarse al cliente, pero son complementarias: el e-commerce no ha reemplazado al comercio tradicional, sino que hay una convivencia, ya que estas prácticas son una simple evolución de los usos de la competencia tradicionales. Cada uno de los dos tipos de comercio influye en el otro, y al final son los usuarios los que deciden utilizar una alternativa u otra, o ambas.

Cada vez más consumidores apuestan por el medio online para buscar mejores precios, pero todavía son muchos los que no se sienten cómodos comprando en la red. Es por eso que el webroomer usa el entorno digital a cualquier hora del día para informarse, leer reviews, comparar, etc., realizando un estudio de lo que quiere comprar mucho más pausado, reposado y libre de presiones, pero finalmente compra en una tienda física, porque le puede generar mayor sensación de confianza y seguridad.

Otros motivos para el webrooming:

• Querer ver el producto antes de comprarlo.
• Querer llevárselo inmediatamente.
• Falta de confianza en el marketing online.
• Falta de disponibilidad del producto en el canal online.
• Cuestiones relativas al producto

El consumidor que realiza webrooming suele gastar más de media, así que esto puede suponer una importante fuente de ingresos para el comercio tradicional al convertirse en un punto de referencia de compra, más si se incorpora a la red como tienda virtual y se posiciona en internet. A su vez, esta práctica supone una amenaza para las tiendas de la red que, tras ofrecer mucha más información sobre los productos, pierden ventas frente a la opción de la compra en tienda física. A nadie le gusta hacer un esfuerzo en tiempo y recursos para no ser más que una herramienta para la competencia, así que cada canal deberá incidir en aquellos factores que sea capaz de optimizar de una manera más acorde con los intereses y deseos del cliente.

Para combatir el webrooming, las empresas de e-commerce deben estudiar detalladamente los factores que afectan a la decisión y proponer soluciones basadas en la creación de valor para el cliente, como pueden ser:

• Minimizar los gastos de envío.
• Garantizar la seguridad a la hora de realizar el pago, para generar la mayor confianza posible.
• Facilitar la gestión en cambios y devoluciones.
• Ofrecer buena información sobre el producto, con fotografías de calidad, fichas técnicas, críticas de clientes, recomendaciones…
• Garantizar un proceso de compra rápido, sencillo y seguro.
• Reducir los plazos de entrega.
• Retargeting, usar publicidad segmentada en otras webs para los usuarios que ya visitaron la tienda online y no compraron.
• Realizar promociones de fidelización, por ejemplo, mediante bonos de descuento.

En este momento en que la competencia es cada vez mayor, si se quiere ser competitivo, hay que luchar por la diferenciación, profesionalizarse, aportar un valor añadido e intentar ser mejor que los demás.

Ayudar a que los demás vendan más

L’Econòmic, el semanario de información y análisis sobre la empresa de El Punt Avui dedica un artículo a BGS en su sección Empresas. En una entrevista previa, nuestra directora Carlota Lasierra pudo explicar a L’Econòmic cuáles son las líneas de negocio de BGS, la evolución de la empresa y las tendencias del sector: “Justamente el contexto en el que estamos ha hecho aumentar considerablemente la demanda de los servicios que nosotros ofrecemos desde hace más de una década.” Además, del artículo también podemos extraer que la especialización, el trabajo en equipo y las nuevas tecnologías son clave para el buen funcionamiento de nuestra empresa.

Lee aquí el artículo completo.

¿Es el showrooming el futuro del comercio tradicional?

Según un reciente estudio sobre eCommerce en España, un 44% de los internautas entre 16 y 55 años afirma que realiza compras online de manera habitual, siendo el precio un factor decisivo para la compra. Los principales aspectos motivadores de compra online son la practicidad o comodidad, los precios y las ofertas exclusivas, aunque en la compra online no todo son ventajas, un gran inconveniente es el de no poder tocar ni probar los productos, y es este precisamente uno de los motivos que ha propiciado el aumento de los consumidores conocidos como showroomers.

¿Qué es el showrooming? Lo que algunos miembros del comercio tradicional conocen como robo del asesoramiento es en realidad la práctica de visitar una tienda física para evaluar, tocar o probar un producto, para finalmente adquirirlo a un precio inferior en una tienda online, y es que el nuevo consumidor 2.0 va armado con un Smartphone, se deja asesorar en los establecimientos tradicionales, juega y evalúa el ítem en persona mientras compara precios con la competencia y, según los números, acaba por comprar en internet.

Esta es una situación desagradable para el comercio tradicional, y es que el showrooming no es ilegal, pero es molesto para el establecimiento físico. Las tiendas más afectadas son las tiendas de electrónica de consumo, cuyos productos se comparan de manera detallada con los de otros comercios. Las menos afectadas, en cambio, son las tiendas de ropa con marca propia, ya que sus productos no pueden encontrarse en otros puntos de venta.

¿Cómo combatirlo? No es fácil encontrar solución a esta pérdida de ventas, algunos establecimientos han optado por penalizar este comportamiento cobrando una tarifa por entrar a la tienda o por probar los productos. Podemos afirmar que esta es una estrategia equivocada y cortoplacista para hacer frente al showrooming y desde luego no es la mejor solución, ya que no sólo mantendrá a los showroomers alejados, sino que también hará que se pierdan una gran cantidad de clientes potenciales que no tenían intención de showrooming pero que no están dispuestos a entrar en una tienda que les obliga a pagar una tarifa si no encuentran nada de su agrado.

El camino por lo tanto no es ser hostil con los clientes, sino adaptarse a los nuevos hábitos de consumo. El camino es convencer a los clientes a estar dispuestos a pagar un poco más a través de una experiencia mejor, impresionando con un excelente servicio al cliente y unos precios competitivos. Los vendedores juegan en casa y deben aprovechar esta ventaja, convertir las amenazas en oportunidades adaptando su estrategia y ofreciendo a sus clientes lo que necesitan: mejor atención, más información sobre sus productos tanto a nivel online como offline y ofertas exclusivas por comprar en el momento.

¿Qué acciones emprender? Algunas ideas adaptables a cada tipo de establecimiento podrían ser:

• Ofrecer red Wi-Fi dentro de las tiendas.
• Iniciar un trabajo conjunto entre marcas y minoristas para ofrecer productos personalizados y únicos, que no puedan conseguir en ninguna otra parte.
• Optimizar la web de la tienda para la visualización a través de Smartphones.
• Crear apps o códigos QR con los que ampliar información sobre los productos que les interesen o para acceder a un microsite con consejos de utilización del producto.
• Vincular los productos de la tienda física con las opiniones de la gente en la red.
• Ofrecer cupones con una oferta geolocalizada, si lo que buscan los showroomers son ofertas, ¡vamos a proporcionarlas!

¿Por qué Wi-Fi en primer lugar? Porque la red Wi-Fi contribuye a mejorar la experiencia de usuario y es una oportunidad única para captar leads y obtener información útil sobre clientes, ya que probablemente un gran porcentaje de los usuarios de Smartphone facilitaría su email a cambio de acceso a la misma, con lo que a partir de ese momento podríamos enviar a estos clientes información relacionada con todo tipo de acciones complementarias.

Cada vez más tiendas optan por dirigirse a sus clientes con una fusión de estrategias online y offline, la clave es conseguir una buena combinación, lograr atraer al cliente en todos los canales y, por supuesto, contribuir a mejorar la experiencia del usuario con un buen desarrollo del marketing experiencial para que la tendencia hacia un “consumo inteligente” se base en la experiencia de compra y no en el precio.

Carlota Lasierra en Matins en Xarxa

Escucha a continuación la entrevista que nuestra directora Carlota Lasierra concedió al programa de radio Matins en xarxa.

Carlota pudo tratar varios temas con Marc Lobato, como los cambios más recientes en las tendencias del marketing comercial y en las necesidades de los clientes, estrategias de diferenciación para competir con las marcas de la distribución, o diferentes posibilidades de promoción en el punto de venta.

Escúchala aquí.

 

El equipo de BGS asiste al encuentro Hoy Es Marketing Barcelona 2013

El pasado 30 de mayo nos trasladamos hasta el Palau de Congressos de Catalunya para asistir a la décima edición de Hoy Es Marketing, el exclusivo encuentro para profesionales y directivos del Marketing y la Comunicación organizado por ESIC, un foro en el que pudimos escuchar las ponencias de directivos de reconocidas empresas que compartieron con nosotros sus experiencias y expectativas sobre el futuro del mundo empresarial.

Tras la bienvenida, Diego Segre de IBM nos habló sobre los beneficios que nos puede aportar la tecnología cuando la utilizamos al servicio del marketing; lo siguió Juan José Peso-Viñals de Daemon Quest by Deloitte con una ponencia muy interesante en la que trató los posibles cambios a introducir en la experiencia de compra, en busca del WOW Effect, así como la importancia de la segmentación. Cerramos esta primera parte con dos casos prácticos: Starbucks y Blusens. Por un lado, Beatriz Navarro de Starbucks nos habló del Brand Experience Management, la importancia de asociar la marca a una gran experiencia de compra; mientras que José Ramón García de Blusens destacó la importancia del emprendimiento y de la internacionalización con la historia de una empresa que empezó con una inversión inicial de tan sólo 3.000 €.

Tras la pausa empezamos la segunda parte de la jornada, con una temática común: La era postdigital. En primer lugar recibimos muy buenos consejos para lograr una publicidad móvil efectiva por parte de Felipe Iregui de Kiip EMEA, al que siguió Enric Jové de McCANN con una charla sobre la importancia de unir las ideas a la tecnología en el momento adecuado. También pudimos escuchar la exposición de Alex Ríos de Mobivery sobre cómo el móvil ha cambiado el negocio del retail y la necesidad de crear experiencias en las tiendas para poder combatir el showrooming. Por último escuchamos la conferencia de clausura a cargo de John A. Lynn de Grey sobre las generaciones 3.0.

Marketing experiencial, contagio de optimismo y estímulo para nuevas ideas, ¡una buenísima experiencia que estamos deseando repetir!

BGS factura 2,2 millones en 2012

Hoy podemos leer en el portal financiero elEconomista.es una noticia relacionada con la evolución de BGS, con un 22% de crecimiento en 2012 respecto al 2011 y una previsión de crecimiento del 10% durante este año.

Esperamos poder seguir madurando gracias al trabajo en equipo y a la confianza de nuestros clientes. Mientras tanto seguiremos desarrollando programas de fidelización, mystery shopping, visual merchandising, auditorías, gestión de equipos de fuerza de ventas, y todo tipo de acciones de trade y field marketing.

Lee aquí la noticia completa.

La transformación de los retos para los responsables de marketing

Según un reciente estudio realizado por IBM en el que han participado 500 directivos de marketing de todo el mundo, los principales retos a los que se enfrentan los responsables de marketing en las empresas son el crecimiento y el crecimiento sostenido. El 42% de las respuestas de los participantes en el estudio hacen referencia al crecimiento, a conseguir nuevos clientes; mientras que el 36% opinan que el mayor reto de su organización es el crecimiento sostenido, es decir, un aumento de la lealtad y la satisfacción de los clientes.

Los resultados hasta el momento no son sorprendentes, ya que estos dos objetivos han encabezado estas listas de prioridades durante años. Donde sí hallamos una discrepancia respecto al histórico es en las prioridades que encontramos al final de la lista. Hasta hace bien poco la medición del ROI era la prioridad número 1 en todas las listas, ahora en cambio sólo para el 21% de los encuestados el ROI es uno de los problemas más importantes con el que se enfrentan los departamentos de marketing, por detrás del branding, el aprovechamiento de los datos, el entender y saber usar con efectividad los canales sociales y la creación de una experiencia positiva para el cliente.

Este cambio puede ser un reflejo del mercado actual, altamente competitivo, más duro, globalizado y con unos clientes más expertos que lo han convertido en un reto mucho más complejo.

El estudio también puntualiza que las empresas que están obteniendo mejores resultados son aquellas que están haciendo algo diferente al resto de sus homólogos menos exitosos. Estas organizaciones tienden a hacer un mayor uso de seguimientos, tecnología y análisis, y utilizan esas herramientas para desarrollar soluciones más adaptables y sofisticadas. Es decir, que las empresas más exitosas son aquellas más volcadas en la interacción con el cliente y que tienden a personalizar sus ofertas de marketing.

Los departamentos de marketing, por tanto, necesitan revisar su importancia, valor y papel en las empresas, y centrarse en lo que realmente sólo ellos pueden aportar: CRECIMIENTO.

Fuente: PuroMarketing